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sábado, março 31, 2007

Ele vende cachaças, mas bebe só cerveja

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Nivaldo Gomes de Oliveira, dono da Solution, tem em seu escritório, perto da avenida Paulista, cerca de 2 mil cachaças diferentes. Seria mais um distribuidor, não fosse por uma peculiaridade: só bebe cerveja.

A empresa de importação e exportação e distribuição, se dedicava apenas a matériais industriais, equipamentos de proteção individual de trabalhadores etc. Foi para trazer itens do estrangeiro que foi chamado por dois empresários que, no início da década de 90, decidiram lançar uma nova marca da que matou-o-guarda.

Para se diferenciar num mercado dominado pela baixa qualidade das levanta-defunto de Pirassununga, queriam importar um modelo de garrafas. Nivaldo ouviu, desconfiado, todas as qualidades da bebida. Ao conhecer o pedido dos interlocutores, respondeu:

— Não recomendo... Por mim, valeria a pena. Eu trago as garrafas, vocês lançam o produto, eu faturo o meu e vocês os seus. Daqui uns anos, na hora de repor, se o vidreiro do exterior fechar, toda a identidade construída vai por água abaixo, porque o recipiente vai ter que mudar...

Convencidos diante de um modelo similar nacional, pediram que o convidado permanecesse para uma rápida apresentação de uma consultoria contratada para assessorar o lançamento. À época, o interesse dos fabricantes era comercializar por R$12 cada garrafa de um litro, mas contrataram uma pesquisa de mercado para conhecer a viabilidade da idéia. Os resultados eram desanimadores. O máximo que poderiam obter por unidade era R$9, indicava o levantamento.

Nivaldo se ofereceu para conduzir um outro estudo. Nunca fora capaz de diferenciar as pingas – todas iguais a seu ver, davam a mesma dor de cabeça quando misturadas na caipirinha e consumidas em excesso. Mas se os empresários estava tão confiantes, se garantiam que era tudo aquilo, poderiam apostar uma verba extra em outra enquete.

Dez dias depois, os resultados apontavam que o preço projetado poderia vender bem. Tudo dependia de que tipo de manguaça se entrevistava. Questão de segmentação.

Os satisfeitos empresários, pediram a Nivaldo que fizesse a distribuição. Depois de muita resistência, cedeu. O resultado, para o cervejeiro que vende cachaça, está aí.

Em tempo, a marca lançada era a Espírito de Minas que, hoje, é vendida em embalagens de 750mL por R$ 27 a R$36. A dose não sai por menos de R$4 em botecos paulistanos metidos.

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